Blog. Sfaturi si stiri din eCommerce

Cum cresti gradul de adoptie al unui Portal B2B in randul clientilor si al echipei?

24 June 2019
Distribuie pe Share Facebook Share Twitter Share Linkedin
Cum cresti gradul de adoptie al unui Portal B2B in randul clientilor si al echipei?

Cum cresti gradul de adoptie al unui Portal B2B in randul clientilor si al echipei?


Romania este pe locul I in UE la cresterea comertului electronic. Comertul B2B online urmeaza acelasi trend. Daca pana recent majoritatea vanzarilor engros se petreceau prin interactiunea cu un agent de vanzare, companiile de distributie se confrunta cu o criza de personal si o nevoie acuta de automatizare a fluxurilor de lucru pentru optimizarea costurilor. Insa cum poti transforma o relatie consultativa dintre agent si client intr-o experienta online?

Cum ar trebui sa vanda distribuitorii B2B pentru a se adapta acestor noi realitati?


Echilibrul dintre vanzarea B2B si comertul electronic


Multe companii B2B care trec in online  fac greseala de a incerca sa imite magazinele  B2C care vand catre clientul final, dar majoritatea clientilor lor solicita un portal specific B2B cu  cateva functionalitati de tipul B2C. Nu toate achizitiile B2B sunt potrivite pentru eCommerce. Companiile trebuie sa opteze pentru o solutie cu mai multe fatete - una care adopta eCommerce si sporeste capacitatea vanzatorului de a oferi o experienta consultativa interesanta. Exista doua scenarii de cumparare care evidentiaza necesitatea a doua abordari diferite: achizitii uzuale si achizitii de noi produse sau la prima interactiune cu compania.

Achizitiile uzuale presupun autoservire - achizitiile cu preturi reduse sunt simple, cu risc scazut si adeseori repetitive. De exemplu, atunci cand un client comanda repetitiv articole consumabile cu preturi mici, el nu mai au nevoie de asistenta din partea vanzatorilor. Aproape 75% dintre cumparatorii B2B afirma faptul ca achizitionarea directa de pe un site web este mult mai convenabila decat achizitionarea de la un reprezentant de vanzari. Pentru acestia un Portal B2B este optiunea ideala; cumparatorii pot achizitiona usor, pot repeta comanda anterioara, iar vanzatorii isi pot indrepta atentia catre oferte mai importante.

Achizitiile cu valoare ridicata necesita vanzatori inteligenti - acestea sunt complexe si costisitoare, implica negociere sau servicii aditionale. Un contract de acest gen necesita colaborare. Potentialul client se asteapta ca reprezentantii de vanzari sa fie informati cu privire la afacerea lor, sa inteleaga nevoile si sa ofere sprijin in procesul de cumparare. Indeplinirea acestor asteptari poate fi extrem de dificila daca echipa ta de vanzari nu este echipata cu o tehnologie adecvata pentru a colecta si organiza cross-channel datele cumparatorilor.


Furnizarea unei experiente personalizate in B2B


Atat in achizitia de produse consumabile uzuale, cat si cea de produse cu valoare ridicata este nevoie de tehnologie pentru a raspunde asteptarilor curente ale clientilor. Pentru a ajuta la furnizarea unei experiente B2B personalizate si eficiente, companiile ar trebui sa se concentreze pe urmarirea urmatoarelor trei initiative.


1. Fluxurile dintr-un Portal B2B


Un site de comert online al unei companii de distributie trebuie conceput in asa fel incat sa replice cat mai mult din experienta cu un agent de vanzari. Un revanzator sau achizitor ar trebui sa poata gasi foarte usor produsele dorite, in pagina de produs sa se regaseasca toata informatia necesare pentru luarea deciziei de cumparare (descriere, cod, fisa tehnica, garantii etc),  preturile negociate contractual actualizate, adaugarea in cos si finalizarea comenzii cat mai facile. Un portal B2B modern indeplineste toate aceste cerinte.

De fapt, companiile care folosesc solutii software pentru automatizarea si personalizarea fluxului de vanzare, cum ar fi platforma ContentSpeed, au urmatoarele beneficii:


creste de 5 ori timpul petrecut pe site

sunt vazute de 4 ori mai multe produse din catalog

dublarea Ratei de Conversie din vizitator in client

cresterea numarului mediu de produse dintr-o comanda plasata

cresterea valorii medii a comenzii cu 20%



La fel ca si pentru consumatori finali, timpul achizitorilor sau revanzatorilor este pretios. Daca compania nu respecta timpul clientilor oferind o experienta online personalizata si simplificata, risca sa piarda acel cumparator in favoarea unui concurent care o face.


2. Integreaza celelalte solutii software folosite de companie


In activitatea de zi cu zi a unei companii de distributie sunt implicate multiple persoane si diverse solutii software. Gestiune sau ERP pentru departamentul financiar contabil, SFA si/sau CRM pentru agentii de vanzare. WMS pentru depozit. POS daca exista si puncte de desfacere. Daca toate aceste solutii nu sunt interconectate, timpul pierdut cu transferul manual de informatii sau comenzi si eroarea umana inerenta “musca” dramatic din marja de profit. Iar un Portal B2B care nu este integrat cu aceste solutii si nu replica fluxurile de lucru curente - devine o bataie de cap in loc sa fie o solutie de optimizare majora a costurilor.

Siteul ar trebui sa fie integrat Bidirectional cu ERP-ul; sa preia si actualizeze produsele, preturile si stocurile, la un Portal B2B se adauga si conditiile comerciale specifice grupurilor de clienti. Odata generata comanda in site, aceasta trebuie trimisa automat in ERP pentru generarea facturii fiscale. Iar factura trebuie preluata inapoi in site in contul clientului unde poate fi vizualizata si descarcata.


3. Vanzari cu ajutorul automatizarii


In ciuda celor mai mari eforturi ale reprezentantilor de vanzari, crearea unei experiente de cumparare eficiente este mult mai facil de realizat prin automatizarea oferita de un Portal B2B. Clientul poate vedea 24/7 stocurile in timp real, tot istoricul de comenzi, poate repeta o comanda existenta cu un singur click, poate comanda folosind doar coduri de produs (fara a mai intra in site-ul public), vede toate conditiile comerciale aplicate, poate descarca documente direct din cont (nu mai trebuie sa astepte de la financiar o copie).

Iar pentru agenti este o unealta de a gestiona proprii clienti, un catalog online cu toate produsele, o interfata pentru plasarea comenzilor si un generator de oferte pentru clienti.


Concluzie


Innarmati cu profiluri de cumparatori cuprinzatoare si analize predictive, reprezentantii de vanzari pot identifica continutul critic si informatiile despre produsele pe care le pot utiliza pentru a imbunatati comunicarea cu cumparatorul. Integrarea sistemelor de date disparate este esentiala pentru crearea unei experiente cross-channel de succes. In cele din urma, un site personalizat de eCommerce B2B completeaza o noua experienta prin simplificarea proceselor de cumparare si automatizarea unor sarcini cu valoare redusa. Cu cat mai mult este amanata investitia intr-o astfel de unealta de vanzare, cu atat cresc sansele ca loialitatea propriilor clienti sa fie indreptata catre alti furnizori care ofera deja astfel de facilitati online.

Ne gasesti si pe

Share TwitterShare LinkedIn

Aboneaza-te la newsletter!

Interesat de e-commerce?

Aboneaza-te la newsletter pentru a afla ultimele stiri din domeniu.

Creste-ti Afacerea Online

Descarca GRATUIT
MegaGhidul eCommerce

Ramai conectat!
Afla sfaturi si stiri din ecommerce.

Resurse

Incearca gratuit platforma 14 zile.

Cream un magazin online complet functional intr-un minut.